律师有两成案源来自同行，想要更好地建立合作，这3点策略你必须知道
“ 整个法律服务行业，大约15%-20%的交易机会来自于律师间的合作，同行就是律师最重要的客户。
但是，合作不会无缘无故地发生，想要更好地和律师同行建立合作关系，有3点策略是必须考虑的。 ”
文 | 余朋铭 新则创始人
你是律师，你一定和别人合作过案件。
我自己最重要的经历之一，就是曾经做过一款叫『无讼合作』的产品。当时这款产品的目的很简单，就是希望通过尽可能高效的方式，推动律师间的业务合作。
为什么呢？因为那个时候我做过一些分析和调研，发现整个法律服务行业，大约有15%-20%的交易机会来自于律师间的合作。
也就是说，1000多亿产值的法律服务市场，因合作产生的交易机会，大约能占到150-200亿。
同业合作是一个非常大的市场。并且这个状态，在未来的5-10年内都应该会持续存在。
因为法律服务本身具备这样的特点——信息复杂，决策门槛高。所以当一个客户遇到法律问题，不论他在网上搜索到的信息多完整，他一定会尽可能地先通过一个身边信任的人来推荐。这就使『同业合作』存在了可能。
只要法律服务『低频刚需』『复杂决策』这个大前提不变，那么『依靠信赖的人进行推荐』的业务形态，就会长期存在。
也正是因为这个原因，我一直认为律师最重要客户其实是律师同行。当你可以和尽可能多的律师建立合作关系时，你就多了很多业务合作的渠道与伙伴。
道理虽然大家都懂，但真正和同行主动、稳定、持续建立关系，并建立特定专业品牌的律师其实也不多。当然，也不是所有业务都适合同行合作，如果你所做的领域不适合合作，做再多努力也没什么用。
所以今天，围绕律师合作这件事，我想和你分享自己的一些思考，希望可以给你一些启发。
一
同业合作之所以会那么密集存在，换成另一个角度来看，是因为整个行业的客户资源分配非常不平衡。
有些律师因为品牌、经验的原因，天然有更多客户流量，但他又无法完全消化这些流量，那这个时候他就需要做个选择——要么转介，要么流失。
这从全局来看，其实是一种资源错配——这个客户不一定需要这个律师服务，但因为信息壁垒的原因，他找不到更好的解决方法了。
如果这位律师能够发挥中间人的作用，把客户介绍给其他更合适的律师，那他实际上，同样是给客户创造了价值。
其实，只要是专业服务领域，通过中间人传递信息、撮合交易的情况就非常普遍——很多FA会帮助创业者对接投资人，很多医生也会推荐病人去找其他医生。他们都在以中间人的身份，做着同业合作的事情。
我这么说的原因，是因为很多人曾经和我说过，他们觉得同行合作的关系『太敏感』，感觉不好。也有人觉得，别人就是介绍个信息，我就要给与特定回报，感觉中间人其实也没什么大用。
这个观念需要调整。在商业实践中，中间人其实有着非常重要的价值。
有本书叫《中间人经济》，其中提到中间人发挥了六重关键作用——搭桥，认证，强制，风险，礼宾，隔离。没有中间人，这些价值就无法实现。
当A律师推荐某客户去找B律师时，A律师发挥的就是中间人的作用。A律师帮助客户完成了『搭桥、认证』等相关的工作，同时也给B律师带来了价值。
别忘了，因为法律服务『信息复杂，决策门槛高』，所以如果中间人可以成为你和客户的信任桥梁，那他就帮助你解决了这个信任门槛的问题。
但需要明白一件事——
A律师不会无缘无故把自己的客户介绍给你的，除了利益之外，同行合作之所以发生，是因为3个底层逻辑。
二
一个律师之所以会介绍案子给别的律师，底层原因是3个——
性价比：有些事我不想做（可以是因为地域，可以是因为其他，总之就是性价比）
能力：有些事超出我的业务范围或者专业范围，我不能做
资源差异：有些事依赖特定资源，我做不了
因为整个法律服务行业的分工化、专业化发展还不明显，从客户的角度，他更多会是因为你的『律师身份』而来找你，所以才会出现他的需求和你的能力不匹配的情况，业务转介的空间也就出来了。
不论最终表现出来的形式是什么，只要客户不是信息透明的，只要律师之间存在差异，同业合作的空间就会始终存在。
相对应的，如果你自己所做的业务领域，非常适合同行合作，那么你就有必要基于上面提到的逻辑，强化自己面向律师同行的各种行动。
想要合作更好地发生，你至少需要满足这么3个条件——
有影响力 - 需要有很多律师知道你
有差异度 - 不光知道你，还需要知道你能做他们做不了（或不好做）的事情
有信任感 - 你的这些专业能力和资源，可以值得信任
这也是为了让律师在给客户介绍时，有话可说——
XXX律师是我之前在XXX认识的，很有名，专门做XXX的事情，做过XXX客户的XXX，得过XXX奖……
而不只是简单的——
XXX律师和我特别熟，专门做这个，没问题……
相对应的，你如果想要更好地和律师建立合作关系，基本策略也就3条——
1. 多和异地同行接触 - 外地的业务当地律师更好做，性价比更高
2. 多和异业同行接触 - 我能做你做不了的业务，咱们打配合
3. 在接触的过程中，传递差异和专业 - 我有特定资源和能力
你的品牌发力点，以及一系列配套运营活动，也就有了相应的支撑。
只是现实是，很多律师既没有接触足够多的同行，也没有足够大的差异性，更没有建立足够强的信任感，合作自然无法达成。
三
沿着上文的思路，在具体做法上，我通常都会建议律师个体、团队，先考虑清楚下面3点——
第一，确定自己所定位的业务领域、方向、做法，是否有业务合作的空间。
通常来说，专业差异大的业务，会更适合合作。
比如刑事业务，除了接大案做知名度，上电视，百度导流之外，和做民商事业务的律师建立紧密关系，是很重要的合作点。
我之前上课，问到一个做刑事业务的律师客户是谁，他非常坚定地说自己的客户就是所里做XX业务的几个合伙人。那几个合伙人主要服务的对象就是各类外企、国企、金融机构，他们在做业务过程中如果涉及刑事相关的问题，一定会找到他。他也在很重点地维系和这些合伙人之间的关系。
比如执行业务。我们接触过无锡一家专做执行的团队，他们有非常强的执行能力和相关经验，现在就在全国各地和各种律师建立关系，合作各类很难执行的案件。
比如做复杂商事类型业务，我们现在辅导的一个专做『资本市场对赌争议』的团队，因为专业差异度高，知名度有了之后，会有很多律师合作的机会存在。
相比之下，面向个人的婚姻家事、劳动争议、交通事故类业务，以及股权类业务、常法业务、政府单位业务等等，合作的可能性就会小很多——不论是因为地域、专业、还是性价比。
对应的，如果你是做这类业务的团队，在律师群体中建立影响力，对强化专业形象有帮助，但是对业务合作来说，帮助不大。
第二，在第一点的基础上，盘点相应的资源、渠道。
清楚自己的业务形态，以及对应的可以合作的律师类型之后，我的第二个建议，是列出自己可以接触到的渠道和资源，针对性地构建自己的合作关系，以及配套的运营措施。
我会建议把资源从两个维度进行盘点——
1. 品牌型
2. 业务型
有些渠道和资源，并不直接能带来业务合作机会，但是和他们合作，有机会传递专业的品牌形象，建立影响力。
通常这类渠道和资源，都是各种媒体平台。放到律师群体里，最重要的就是这么几个——
无讼
智合
iCourt
律新社
这些媒体都是面向广大法律人的，能够出现在上面，可以比较快地建立相应的影响力。（当然，新则也正在努力成长为法律人交流合作的平台。）
当然，如果你做的是特定领域，像『劳动法库』『法客帝国』『高杉Legal』等等特定领域的媒体，也都可以作为重点合作资源。
第三，盘点之后，结合不同渠道的调性，考虑利益结合点。
盘点只是第一步，之后的任务，是判断他们这类机构到底需要什么，然后你就可以有的放矢，提供有价值的内容出去。
比如智合的媒体属性比较强，就比较需要『带传播价值』的内容，所以围绕热点事件的评论、创新话题的思考，这样的内容就比较容易合作。
比如高杉Legal的专业属性很强，那么你就必须提供『足够深度』的内容，让人看完之后感觉到很强的专业差异，这样的内容就比较容易合作。
这就好像，不同的人有不同的调性，你和他沟通的方式也不一样。相对应的，不同渠道、不同合作伙伴在意的东西也不同，说和写他们在意的、喜欢的、认同的，才有机会。
四
我现在依然非常看好律师合作这个市场，正如前文所述，这是一个价值数百亿的市场，同业合作这种业务形态，在短期内也不会因为任何技术的出现，就被简单打破。
如果你认同这个逻辑，那么你就应该意识到——
每个律师，其实都可以是你的客户和合作伙伴。
而你需要做的，不应该是随性地等着律师找你合作，而是应该主动思考，更加积极地探索、建立和各种律师的合作关系。
明确自己的核心业务，明确可以合作的律师群体（异地、异业），通过渠道和合作伙伴，持续输出专业价值，形成影响力。
从长远来看，这是一件怎么做都不亏的事情。
希望可以给你带来启发。
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